Добро пожаловать в раздел «На частоте продаж». Мы фокусируемся на стратегиях, которые помогают преодолеть стагнацию в продажах, системно привлекать клиентов, повышать эффективность торговли и в итоге выстраивать синергетическую Товарную Матрицу.
О формате и правилах
Мы встречаемся трижды в неделю (понедельник, среда, суббота) с 19:00 до 19:30 для обсуждения актуальных тем продаж. По вторникам и четвергам мы разбираем полезные практические кейсы и отвечаем на ваши вопросы.
Для поддержания конструктивной атмосферы в комментариях установлены правила:
- Запрещена любая самореклама.
- Не допускается токсичное поведение и оскорбления.
- Запрещены материалы с кликбейтными заголовками.
- Исключены обсуждения политики и религии.
Наше общение строится на принципах: #отвергаешь_предлагай, #всё_плохо_не_бывает и #либо_сделал_либо_нет.
Позвольте представиться. Меня зовут Алексей Капусткин, я ведущий этого ресурса, посвященного управлению продажами. Я бизнес-архитектор, ценовой консультант, предприниматель, маркетолог и эксперт по построению Товарной Матрицы. Мой опыт в продажах составляет 24 года. За это время через мои магазины прошло более 1 миллиона покупателей с общим оборотом свыше 3 миллиардов рублей. Я также консультирую по вопросам моделирования поведения покупателей, мотивации и развития персонала.
Сохраняйте эту статью и подписывайтесь на обновления.
Фотограф: Maris Rhamdani: https://www.pexels.com/ru-ru/photo/1552173/
Как повысить прибыль без роста цен и рекламных бюджетов?
Сегодня мы рассмотрим стратегию, которая позволяет предпринимателю увеличить доходность бизнеса, не прибегая к поиску новой аудитории или наращиванию расходов на маркетинг.
Существует всего три фундаментальных пути роста прибыли:
- Привлечь больше новых покупателей.
- Увеличить частоту покупок у существующих клиентов.
- Повысить средний чек (сумму покупки на одного клиента).
Вся деятельность предпринимателя так или иначе вращается вокруг этих трех рычагов.
Кейс: Преодоление плато продаж с помощью бандлов
Хочу поделиться историей из собственной практики, когда наши продажи вышли на плато. Несмотря на то что мы входили в топ-10 российских магазинов (среди 20 тысяч) и в 1% продавцов, формирующих основной оборот крупной площадки, наша ежедневная прибыль не росла уже два месяца. Мы не могли повысить цены из-за риска потерять клиентов, а привлечь новых в тот момент не получалось. Оставался один путь — работать с товарным предложением (оффером).
Логика была проста: если нельзя поднять цены и количество покупателей стабильно, нужно увеличивать количество товаров, приобретаемых каждым клиентом. Вот как мы это реализовали.
Практика создания бандлов: пошаговый расчет
Бандл (комплект) — это объединение схожих или дополняющих друг друга товаров в одно выгодное предложение. Для наглядности расчетов возьмем условный товар с ценой 1000 рублей.
Исходные данные для Товара №1:
- Розничная цена — 1 000 руб.
- Себестоимость — 500 руб.
- Валовая прибыль — 500 руб.
Наша цель — увеличить прибыль на 25%, то есть получить дополнительно 125 рублей с каждой продажи (500 * 0,25). Повысить цену на эту сумму мы не могли, поэтому решили, что эти деньги должен принести второй товар.
Данные для Товара №2:
- Розничная цена — 1 000 руб.
- Себестоимость — 500 руб.
- Валовая прибыль — 500 руб.
Нам нужна была не вся прибыль в 500 рублей, а только 125. Это означало, что мы могли существенно снизить цену на второй товар для покупателя, пожертвовав частью маржи. Разница в 375 рублей (500 - 125) — это та самая «скидка», извлеченная из цены второго товара. Таким образом, его новая цена в составе бандла составила 625 рублей (1000 - 375).
Первый бандл (2 товара):
Объединив первый товар за 1000 руб. и второй за 625 руб., мы получили новое предложение стоимостью 1625 рублей. Для покупателя это означало экономию в 375 рублей или 19% от суммы двух товаров по отдельности (2000 руб.). Для нас же прибыль с комплекта составила 625 рублей (500 + 125), что на 25% больше исходной.
Результат был хорош, но мы решили пойти дальше, чтобы сделать предложение еще привлекательнее. Скидка в 19% казалась нам недостаточно убедительной для резкого роста конверсии.
Добавляем Товар №3:
Мы повторили ту же логику с третьим товаром, оставив от него целевую прибыль в 125 рублей. Его цена в бандле также стала 625 рублей.
Финальный бандл (3 товара):
Общая цена комплекта из трех товаров: 1000 + 625 + 625 = 2250 рублей. По сравнению с покупкой трех товаров по отдельности (3000 руб.) экономия для клиента составила 750 рублей или 25%. Это была та самая психологически значимая скидка, на которую мы рассчитывали.
Но главным открытием стал рост нашей прибыли. С каждого проданного бандла мы стали получать 750 рублей (500 + 125 + 125). По сравнению с исходной прибылью в 500 рублей с одного товара рост составил 50%. Таким образом, мы достигли win-win ситуации: выгода покупателя выросла на 25%, а наша прибыль — на 50%.
Экспериментируя с составом и количеством товаров в бандлах, вы можете найти оптимальную для вашей аудитории формулу. В нашем случае наиболее эффективным оказался комплект из трех позиций.
Сохраняйте эту методику для применения в своем бизнесе!
На сегодня это все. Оставайтесь с нами. В следующем выпуске мы обсудим, нужны ли современным продавцам скрипты продаж и почему в большинстве случаев ответ — НЕТ. До встречи и успешных продаж!
О проекте «На частоте продаж»
Мы говорим о том, как преодолеть стагнацию в продажах, системно привлекать клиентов, повышать эффективность торговли и в итоге выстроить синергетическую Товарную Матрицу.
Ведущий — Алексей Капусткин, Бизнес-архитектор, Ценовой консультант, Предприниматель, Маркетолог, Эксперт по построению Товарной Матрицы.
Наши другие каналы:
https://vk.com/na_chastote_prodazh
https://vk.com/alexeykapustkin_vk
НА ЧАСТОТЕ ПРОДАЖ t.me
Сайт Алексея Капусткина t.me
Ненавижу это чувство, когда через 3 года вдруг понимаешь, как именно нужно было, тогда, строить продажи. НА ЧАСТОТЕ ПРОДАЖ 22 мая
С чем мой знакомый столкнулся поменяв табличку на двери магазина. НА ЧАСТОТЕ ПРОДАЖ 21 мая#рецепты продаж #рецепты #секреты продаж #секреты бизнеса #продажи и маркетинг #на частоте продаж #товарная матрица
Больше интересных статей здесь: Рецепт.
Источник статьи: Как мы однажды увеличили прибыль магазина на 50% только потому, что объеднили товары в бандлы.
